Demandbase：2022年高管GTM基准调查报告

GTM，即Go-to-Market，是一种战略,是如何向市场推出独特的价值主张,以客户群体为目标,并随附路线图向市场介绍产品。

内部协调以推动增长

受访高管报告了他们计划进行的各种投资，其中61%表示销售和营销协调是首要任务。

两个部门之间的协调一直是B2B的一个主要挑战。调查发现，衡量指标不同（33%）是最常见的原因，其次是切换不良（28%）和缺乏沟通（26%）。

虽然41%的SDR（销售开发代表）向销售报告，22%向营销报告，但26%的SDR实际上采用了一种混合模式，即销售处理输出工作，营销处理输入工作。

主要绩效指标

根据调查结果，54%的企业倾向于使用多点接触来跟踪营销对渠道的影响。

最常见的测量方法是合格的潜在客户（MQL，占18%），其次是总渠道（16%）、营销来源渠道（13%）、总预订/收入（13%）和营销合格客户（MQA，13%）。

更智能、现代化的实践

当被问及企业如何在其GTM战略中使用客户情报（包括意图数据和技术图表）时，59%的企业将其用于客户优先级排序，55%的企业依赖于客户情报进行竞争，49%的企业使用客户情报进行个性化消息传递和外联，39%的企业利用客户情报来提供选择，26%的企业转向客户情报来确定其参与时间。

改进的空间

整个行业正趋向于支持自助式旅程，受访者表示他们正在发展GTM。这样的努力——如产品巡演（应用内演练/教程46%）、交互式演示（45%）、ROI、配额等在线计算器（43%）和演示视频（39%）——现在很重要，将来也会更重要。