Canalys：2028年超大规模云市场企业软件销售额将达到850亿美元

以AWS、微软和谷歌云为主导的超大规模云市场的企业软件销售额预计将从2023年的160亿美元增长到2028年的850亿美元。通过超大规模的市场为第三方购买提供云信用，以及新的数字优先买家的出现，正在重塑企业客户的采购行为、供应商的销售策略和渠道模式。虽然大多数供应商通过这些市场进行销售是“直接”面向最终客户的，但渠道合作伙伴的作用越来越重要。Canalys预计，到2027年，超过50%的市场销售将通过这一渠道进行。

企业客户已经承诺在未来数年内在三大超大规模云服务上花费超过3600亿美元。随着客户试图在第三方软件和SaaS上消耗一部分云信用，支出正在向超大规模云计算公司的市场转移。就销量而言，AWS Marketplace仍然是明显的领导者，但微软和谷歌云正专注于缩小差距。随着企业面临IT预算压力，使用预先批准的云预算来采购广泛的软件和网络安全产品，同时利用简化计费和统一采购的优势，这一机会可能非常有吸引力。

这吸引了来自各个技术领域的供应商通过超大规模厂商的市场进行销售。CrowdStrike和Snowflake是第一批公开宣称通过市场累计销售额达到10亿美元的公司，许多大型软件和网络安全供应商也在积极采用这一市场途径。到目前为止，思科、思杰、IBM、NetApp、Nutanix、红帽、Salesforce、ServiceNow和Zoom只是2024年在超大规模市场上推出或增加销售的一些供应商。

与此同时，许多建立在三大顶级超大规模云平台上的小型“数字原生”ISV正在使用各自的市场作为其进入市场的主要途径。与此同时，超大规模的云计算提供商正在向市场联合销售资源、需求生成、销售激励和渠道计划投入大量资金，以吸引供应商使用他们的云平台。

供应商优先考虑合作伙伴优先的市场战略，该渠道正成为超大规模厂商之间竞争的焦点。通过AWS的渠道合作伙伴私人优惠、微软的多方私人优惠和谷歌云新推出的市场渠道私人优惠等模式，供应商可以让他们的合作伙伴在超大规模的市场上为他们的客户创建定制的优惠，同时寻求保持渠道的利润率。

Canalys首席分析师Alastair Edwards表示：“渠道商对市场的崛起感到担忧，但超大规模厂商和供应商都承认，渠道合作伙伴在推动客户采用和增长方面发挥着至关重要的作用。在从多个市场采购复杂技术时，客户通常更喜欢通过值得信赖的合作伙伴购买，以帮助管理云承诺，并获得专业服务和技术专长。”

IT分销商正面临来自超大规模市场的日益激烈的竞争，超大规模市场本身就充当着数字分销平台的角色。然而，随着全球采用的增长，分销商在减少合作伙伴和供应商面临的运营挑战以及支持客户希望以这种方式购买的越来越多的二级合作伙伴方面将发挥重要作用。Canalys期望开发和扩展新的项目，如AWS DSOR，以支持更多的分销商参与。

无论客户的购买偏好如何，渠道合作伙伴对于确保他们能够获得所需的技术至关重要。Edwards说：“无缝的购买体验至关重要，成功将取决于超大规模企业、分销商和合作伙伴平台之间以API为主导的更大整合。”