诱饵效应是什么意思？诱饵效应的实验、例子及运用

2024-02-08 07:27:50

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诱饵效应是什么意思

一、诱饵效应是什么意思

诱饵效应（英文：Decoy Effect）就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被"诱饵"帮助的选项通常称为"目标"，而另一选项则被称为"竞争者"。

二、诱饵效应的实验

麻省理工学院的斯隆管理学院曾经让100个学生对订阅《经济学人》杂志的阅读方式进行选择。

《经济学人》在其网站上提供每年度的杂志订购服务，订购对象分为全年份的电子刊与全年份的纸质刊两种。但经济学人并不是简单地提供两种对象的单独订购套餐，而是提供以下的三个选项：

● 订购全年度网络版杂志 $59

● 订购全年纸质版杂志$125

● 订购全年纸质版+网络版杂志 $125

实验人员给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。

第二个选项乍一看很搞笑是不是？但是这第二个高效的选项却对最终结果起到了颠覆性的作用。

在没有第二个选项的时候，也就是只有网络版或者（纸质版+网络版）这两个选项时，有68个学生选择了网络版，另外的32个学生选择了（纸质版+网络版）。

而加上第二个选项时，在另外100个学生的实验中，没有一个学生只买印刷版，但是这一次，有84个学生选择了（纸质版+网络版）。

为什么会这样呢？

在这个实验中：第一种阅读选择"花费59美元在网上订阅"，我们称之为"竞争者"；第二种阅读选择"买125美元的印刷版"，我们把它称作"诱饵"；第三种阅读选择"印刷版加电子版套餐同样价格125美元"，我们把它称作"目标"。

三种阅读方式的设置，就是为了让更多的人选择"目标"，这才是杂志社的营销目的。

在这个实验中，学生们可能不知道59美元的单订网络版是否优于125美元的单订纸质版，但所有人肯定知道125美元的（纸质+网络）版套餐要优于125美元的单订纸质版。

这个案例意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

三、诱饵效应的例子

诱饵效应案例一：

星巴克以前饮品有大杯、中杯、小杯三种选择，顾客购买最多的是中杯；后来小杯取消变为：超大杯、大杯、中杯，顾客下单最多就自然变成了大杯。而超大杯的产品，就是"诱饵"。

诱饵效应

（图片来自网络）

诱饵效应案例二：

卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人惊讶的是，最后还有一行字：帽子+毛衣=299元。意思很明显，几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见，只是人家直接就说"买一送一"，这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢？这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗？反正这样的好事我不想错过，没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。

其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是：人们每做一件事，每选择一样东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准，并不知道某件事物的真正价值，而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是，有了前两个单价的对比，后面的"买一送一"就显得更有吸引力了。

人们身边还有许多这样的案例，比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做"诱饵效应"的心理学名词。为了进一步解释诱饵效应，有一个面包机的故事。