登门槛效应是什么意思？登门槛效应的由来、应用、例子及启示

2024-02-09 09:48:35

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登门槛效应是什么意思

一、登门槛效应是什么意思

登门槛效应（英文：Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是"登门槛效应"对人的影响。

二、登门槛效应的由来

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的"无压力的屈从——登门坎技术"的现场实验中提出的。

1966年，美国心理学家曾作过一个实验：派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

同类实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有"小心驾驶"的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

三、登门槛效应分析

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度拓改变成为持久的。

不言而喻，前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数，是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求；而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%，是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说，前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇，是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

四、登门槛效应的应用

1、在教育方面的运用

"登门坎效应"对我们的启示很多，在教育工作上也有应用和借鉴。如对学习有困难的学生，教师一下子不宜对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。"登门坎效应"蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。"随风潜入夜，润物细无声"，不经意处见匠心。

教师所制定目标时，一定要考虑学生的心理发展水平和学生的心理承受能力。要分析不同层次学生现有的发展水平，根据不同素质、不同能力层次的学生的基础与表现，制定不同层次的、具体的目标，使学生经过努力能够达到，即"跳起够得着" ，从而使每个学生都能获得成功的喜悦。因此，教师在教育过程中，应将远期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干层次不同的小目标，以调动学生的积极性。学生一旦实现了一个小目标，或者说迈过了一道"小小门坎"，我们的教育前景就宽阔得多了。

2、在推销上的运用

登门槛效应在推销上的运用比较常见，当一个人接受了一个小的要求的时候，往往会愿意接受一个更大的要求，它就像登门槛一样，一级一级的往上登，一直登到高处。比如，推销员在推销一种食品的时候，往往是不会直接推销这种食品的，而是先拿出一小部分食品给路人食用。对于食用一些小甜品，一般的路人都是不会拒绝的，而接受了推销员这么一个微不足道的小要求后，就很难拒绝他们邀请去店里体验更多美食的要求了。

3、在员工管理方面的运用

在对待新员工的工作安排上，许多有经验的领导都会采用登门槛效应才让他们逐步的适应工作。所以，对于一些职场新人来说，刚开始最好不要给他们安排太过艰巨和复杂的任务，这样可能会直接把他们吓跑。而是先从一些简单的、轻松的事情入手。等到员工慢慢地上手以后，领导再安排员工去做一些困难的任务，这样有了前段时间的适应，员工自然手到擒来。

4、在恋爱中的运用

在恋爱中，登门槛效应的运用也是很常见的。男生第一次见相亲女，往往不会做出什么特别亲密的举动，而是通过先邀请吃饭，一起看电影而去做进一步的了解。等到时机成熟以后，再向女方提出进一步的亲密要求，她们也就更容易答应了。

总结，登门槛效应是指先向他人提出一个微不足道的要求，进而再提出一个过分的要求，他人为了满足前后的一致性，便更容易接受这种要求。登门槛效应产生的原因一般是人们为了避免前后不一致而做出的决定。

5、在生活中的运用

在日常生活中,当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目的。例如：要求孩子养成良好的学习和生活习惯，我们可以首先要求孩子从小事做起，根据自身问题制订一个时间段（一周、半月或一个月）养成一个好习惯的目标。如养成"不随意发脾气"、"抓紧时间做事"等等。长此以往，良好的学习和生活习惯便会功到自然成。

五、登门槛效应的例子

有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他放牧。庙前有一条小河，每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河，傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来小猪一天天在长大，因此小和尚的臂力也在不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是"登门坎效应"的应用。

"登门坎心理效应"反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。据报载，在一次万米长跑赛中，某国一位实力一般的女选手勇夺桂冠。记者纷纷问其奥秘，她说："别人都把一万米看作一个整体目标，我却把它分成十段。在第一个千米时，我要求自己争取领先，这比较容易做到，因此我做到了；在第二个千米时，我也要求自己争取领先，这并不难，所以我也做到了……这样，我在每一个千米时都保持了领先，并超出一段距离，所以夺取了最后胜利，尽管我的水平不是最高。"事后，她的教练说，她正是成功地运用了"登门坎效应"的结果。

六、登门槛效应的启示

1、对别人有要求但又担心被拒时，可以先向对方提出一件类似的、较小的要求。即远大目标难以实现时，可以把大目标分解成一个个小目标，然后一个个去实现。

2、守住自己的底线，该拒绝的时候一定要拒绝。

七、登门槛效应与低球技术的关系

低球技术与"登门槛"效应有些相似，同为两步式渐进策略，但有两个明显的区别。第一是两步时间联系的区别。登门槛的两步操作中间有时间间隔，而低球技术的两步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔。第二个区别在于两步要求的性质方面。"登门槛"效应的两步要求之间没有直接的联系，而低球技术的两步要求则是直接相联系的。