裂变营销是什么意思？裂变营销的特点、模式及常见渠道

2024-02-28 09:46:52

裂变营销是什么意思

一、裂变营销是什么意思

裂变营销（英文：Fission marketing）是一种新型营销手段，裂变营销把以往的营销方法作为基础并整合了多种新型营销策略，通过对终端市场的裂变来实现客户数量的不断增长，客户能够自愿在朋友圈等相应平台进行宣传，达到更好的宣传效果。和以往的营销方式相比，使用裂变式营销可以带来更好的宣传效果，并减少在营销过程中所耗费的人力和物力成本。

二、裂变营销的特点

1、由点到面

下沉扩散裂变营销是从一个或者多个点开始的，具有一定的过程性，所以和其他营销方式最大的差别就是，它并不是马上见效，而是需要一定的时间。并且在其过程中逐步推进，先慢后快，随着裂变过程的持续进行，其效果会"复制""分裂"到一个更大的规模，速度加快，最后达到数据的大爆发。

2、精准出击

关系营销在初始阶段，裂变营销针对的客户只有一个或者几个，允许商家有效地根据客户的特点和需求进行精准营销，当获得客户的认同后，相同的手段放在新的目标客户上开始奏效。而奏效的方式多是由原来已有的客户通过关系圈来传播达到的。从这一点上看，类似于精准营销和关系营销的结合。

3、形式多样

操作简单当下的裂变营销多见于互联网平台，运用内容和社交可以让其效果更加显著。因此，裂变营销在丰富的网络世界中也发展出了很多不同的形式，商家可以根据需要选择适合的方式，设计出新颖有用的活动。并且，在操作上也较为简单，因为对于碎片化的信息，人们的兴趣往往是转瞬即逝的，即使存在较大的利益点，复杂的程序也会容易让其望而却步。所以，网络裂变营销在操作上都较为简单。

三、裂变营销的优点

1、裂变营销所需要的成本低

裂变营销无需面对众多的客户，只需要面对几个初级客户，并规划好流程，就可以源源不断地进行营销，所需要的客户成本和时间成本都比较低，即使在后期也不需要源源不断的输入。

2、裂变营销能带来的效果久

裂变营销所能带来的效果是持久的，营销策划方式一旦开始就能够带来持久的传播效果，在很长一段时间内都能够进行营销。

3、裂变营销的影响大

使用裂变营销这种方式可以让用户在自己的好友圈内进行宣传和营销，如此一来就能够实现成倍的增长，增长速度非常快，影响力也非常大，能够起到一传十十传百的优质营销效果。

四、裂变营销的形式

1、利益式——用赤裸裸的利益诱惑吸引客户

利益式的裂变营销往往通过补贴、减免、免费等多种利益让渡的形式，非常容易让消费者注意到。一般来说，这种模式的流程要求用户进行分享或者邀请，即可获得一定的消费优惠，在分享或者邀请完后，用户可以获得这份利益，而商家也能够进一步将"裂变"传递下去。

美团和饿了吗就非常擅长运用此类方式，玩出了很多新花样。比如，为了迅速开辟市场，美团和饿了吗会对用户进行补贴，并且每次用户点外卖前打开或者分享红包，以便可以抵消一部分餐款。在起初，用户们获得补贴非常丰厚，有很多人甚至能够因此吃上免费的外卖，但随着体验的加深，补贴力度逐渐变小，虽然已经无法获得太多的补贴，但很多人依然会保持打开红包或者分享的习惯。

除了补贴、红包这样的方式，还有拼团和砍价，只要和其他人一起加入，共同完成活动，就能够在消费时花费更少的钱。如拼多多"通过分享获得让利"的经营方式，让客户间进行团购以获得更多的优惠，不仅可以让商品和商家在促销期间获得更多的消费者，也满足了消费者的需求，同时还能够达到社交的作用。

所以，没有人会对钱产生抗拒，利益式的裂变营销，是使用最为频繁、最为简单的一种模式。

2、社交式——满足客户的社交需求和心理需求

没有人是一座孤岛，任何人都需要表达和交流，所以当下的社交平台才会变得如此得发达。根据人们的社交需求，及其社交时容易产生的跟风、攀比、炫耀等心理，社交式的裂变营销也能够做到效果超群。

社交式裂变营销主要有年度账单（歌单）、心理测试、游戏成就等这些形式。如网易云曾经就发布过很多的人格测试类的游戏，人们对于自身的探知和表达很容易驱使他们花费几分钟做几个选择题，然后将结果进行比照和分享，而其他人获得了这个信息，也可能会出于同样的心理进行测试和分享。

还有游戏成就的分享，对于很多游戏高玩来说，在游戏内获得好成绩也会令他们产生炫耀一番的想法，所以很多游戏都具有这个功能，如王者荣耀中一局游戏获得荣誉，便互弹出立即分享的页面。

此外，还有一种更为高级的方式，即出于名誉或者价值。很多明星名人会对社会公益倾注一定的关注，因为这能为他们的公众形象和名誉带来益处，如冰桶挑战这个公益活动的推出，正是借助很多名人在社交平台上的参与，很快在人群中掀起了一股风潮，从而大获成功。

社交式的裂变营销充分利用了社交平台的优越性和人们强烈的社交需求，通过一般人的心理来设置营销方式和流程，也能够达到不断裂变的成果。

3、口碑式——好口碑让品牌在圈内口口相传

口碑式的裂变营销可以说是最为省钱省事的一种模式了，它和一般的口碑营销相比别无二致，但更为突出地是在网络平台的传播和裂变式的增长。口碑裂变无需活动流程，只需要做好产品和服务，积累口碑，就能够不断地留旧拉新，因为好的口碑会让消费者在社交平台自动进行推荐。

但口碑裂变需要产品本身就足够好，足以吸引用户。比如海底捞就以细致入微的周到服务，在圈内打响名气，成为人们津津乐道的一个网红品牌，很多人在体验过后，往往乐于在朋友圈、微博等社交空间，进行分享和推荐。正是通过这些消费者的传播，很多从未听说过海底捞的用户因此产生了兴趣。

口碑裂变需要产品做到足够好，让原有的消费者自发去推荐和"裂变"，相对于利益式和社交式的裂变营销来说，口碑裂变需要更强的实力，但在实际操作上也存在更多的不确定性。所以商家虽然会注重做好品牌，但一般这样的口碑裂变多是消费者的自发行为。

五、裂变营销的模式

1、邀请裂变

即邀请者和被邀请者同时获得福利，老带新是邀请裂变的本质，比如给第一次来体验的客户登记并赠送体验券，告诉他如果新用户拿着登记在他名下的体验券来消费，同时他也可以获得一定的奖励或者积分。实际上就是对新老用户同时进行奖励并告知分享获利的概念。

2、转介裂变

即发展首批"种子用户"，在首批用户分享后带动新老客户获得福利。这种裂变方式适用于单次体验成本较高的产品，最常见的方式就是分享后获得体验券或者折扣等，通过分享来抵消实际价格，同时触达更多潜在用户。

3、拼团裂变

即邀请者与被分享者组团抢福利，这种方式在当下已经是比较基本的模式了。最被我们熟知的某多多正是利用这种模式发起交易。客户发起拼团，利用社交网络让好友和自己以低价购买产品，或者共同完成任务，一位用户往往能带动好几位用户，从而起到裂变效果，其中的基本逻辑就是通过分享获得低价或者返利，没有人会拒绝摆在眼前的利益。典型的比如：拼多多，聚划算，蜜芽拼团。

4、分销裂变

目前最火爆的玩法，即发展下级赚取佣金，本质是直销的二级复利，也就是两级分销制；用户只要推荐了好友或者好友的好友购买，推荐者即可获得一定比例的收益，即佣金。而某些平台的推广员模式、裂变海报模式皆属分销裂变。分销和邀请不太一样，前者是付费用户邀请付费用户且均获利，后者则不一定是付费用户进行邀请，且只有邀请者获利。

5、众筹裂变

即邀请好友帮助得利众筹也是比较流行的方式，主要是利用好友间的志趣相投，加上福利的外在形式来实现。利用互联网方式，通过客户完成你策划的一系列动作去帮助你推广宣传，这种方式的特点是门槛低、多样性、依靠大众、注重创意。众筹的动力靠的是产品或者项目的创意，而传播靠的是客户群体的情绪化和共同认知的驱动，只有别人看到之后愿意帮你分享，那才能达到效果。

六、裂变营销的操作步骤

1、分析客户，把握市场

大多数营销方式都需要对消费市场进行调研，只有了解顾客的需求和特点，商家才能够制定营销活动的形式和流程。不同的消费圈层具有不同的需求侧重点，要根据产品的定位和目标人群，找到商家和消费者之间的平衡点。

在裂变营销中，常见的三种模式针对的人群是不同的，比如底层的客户群往往更容易受直接的金钱利益吸引，中层的客户会在意心理和社交的追求，高层的消费者则会受到名誉和价值感的驱使。

高层次的消费者并不会在乎几毛几块钱的小恩小惠，而更注重价值感和名誉，如果对这一圈层的客户进行利益式的裂变营销，那么效果定然不会很好。所以，认清楚自身产品的定位人群，以及消费群体的层次和特点，是进行营销前的基本工作。

2、选择模式，策划流程

弄清楚市场的定位和客户的特点，那么就能确定一批种子客户，作为"裂变"的"起源"，进而选择合适的模式来进行策划。在具体的操作流程上，也需要考虑到用户的参与体验，不能设置太复杂、太耗时的操作和步骤，要做到易教、易学、适应面广等特点，否则很容易让用户失去耐心。

首先要明确活动的目的，以及参与活动能够获得的利益，这样才能够吸引到客户，其次是要清楚说明活动的参与方式、分享方式以及领奖方式，然而选择合适的渠道，如微信、QQ、微博等平台，最后需要一个具有吸引力的登入界面或者宣传海报，让用户能够直观地看到这个活动。

3、投入运行，监控调整

设计好整个流程后，商家依据流程和计划向平台和用户投放裂变营销的活动广告，整个营销活动开始，进入一个较长的传播阶段。

在裂变的过程中，商家需要对活动的效果进行实时的监测，如活动一定时间段内收获的用户或者粉丝数，根据其增长情况来判断活动的效果，可以及时地进行调整。比如活动以分享领红包的形式运行，但数据不如意时，可以对活动的操作设计和红包面额的设定分析，并进行一定的调整。

一般来说，在活动的整体流程设计上改动不宜过多，因为这是一个长期的营销活动，可以随着活动的进程稳步、微小地调整，如现在美团的补贴远没有以前多，就是在不知不觉中将面额降低的。

七、裂变营销的渠道

1、自有微信公众号

对于企业来说，微信公众号是值得最优先考虑的推广渠道，因为公众号里已经留存了大量粉丝，这些粉丝对于企业或者你的品牌是有一定了解和信任的，把他们作为第一批的种子用户，有利于提高裂变的成功率，并且粉丝的好友里也潜藏着更多的目标用户，通过公众号裂变带来的新用户，也会比较精准。

另外有一个注意点是，公众号可分为订阅号和服务号，而公众号裂变营销活动，一般需要使用已认证的服务号来实现，所以企业在申请公众号时，除了订阅号，也需要考虑申请服务号并认证，这将有利于后续开展裂变营销活动。

2、自有微信群（社群）

除了微信公众号，很多企业也会有自己的微信群（社群），这些微信群里的成员同样大多对于企业或品牌有一定了解，可以作为裂变活动的第一批种子用户，相比完全陌生的人，他们也有更愿意帮助转化裂变海报，促成裂变活动的扩大，并且，相比微信公众号，社群有可以进行即时沟通，有更多方法促使群成员转发海报，比如发红包，或者一些其他的即时激励机制。

3、付费微信公众号KOL

除了上述使用企业自身的私域资源外，也可以在微信生态里寻找微信公众号KOL，这些KOL们普遍拥有大量粉丝，在连接粉丝和目标用户方面具有一定的影响力优势，同时又能得到平台的推荐而获得大的曝光量。

通过付费公众号的方式做推广，一般是这样流程：和KOL确定裂变活动的推文，邀请KOL通过推文介绍裂变活动，插入裂变海报，接着带动已有的公众号粉丝作为第一批裂变种子用户参与活动，高粉丝量的好处是能够大大提高加速裂变活动带来流量的效率。

也可以找微信公众号资源平台，可以有非常多的合作资源，以及支持按照地域、粉丝画像、价格等多维度进行投放。

4、付费微信群（社群）

与企业自有的微信群（社群）推广同理，可以充分利用社群可以即时沟通交流的特点，可以有更多方法促使群成员转发海报，比如发红包，或者一些其他的即时激励机制。

由于外部微信群的质量难以确定，为了保证裂变活动能够顺利进行，在选择社群时需要对所在的微信群本身用户和活跃程度提前进行一些判断和筛选，如果是活跃程度低的群，很有可能会影响到第一批种子用户裂变的效果。

5、付费朋友圈

除了公众号和微信群外，微信生态里还可以直接付费发朋友圈，比如目标客户是某类学校的大学生，可以分别找到这些学校各专业各年级的同学，让帮忙找愿意发付费朋友圈的同学，这样同样可以用作初始裂变，并且会非常精准。

6、异业合作

异业合作的大体流程就是，当你想要开展一场裂变活动时，提前找到一些品牌方与之合作，可以用他的产品做为奖品，通过裂变活动可以帮他的品牌做曝光，同时品牌方也在帮你实现裂变活动的推广，这种合作的方式比较适合规模较大的营销活动。

除了找到合作奖品的品牌外，也可以与那些相关的但没有利益冲突的公众号合作来一同推广。