用户生命周期是指什么？用户生命周期模型的搭建方法、目的及提升策略

一、用户生命周期是指什么

用户生命周期（英文：User Life Time）是指从用户开始接触产品到离开产品的整个过程。用户生命周期可分为：引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期，对应的是用户对产品不同的参与程度。各阶段的定义如下：

1、引入期：从下载产品到进入产品的时期；

2、成长期：一般用户成功使用产品或多次购买之后；

3、成熟期：用户通过多次购买成为忠实用户数；

4、休眠期：用户在一段时间没内有再次购买平台产品；

5、流失期：用户超过设定的休眠时间仍然没有购买产品。

用户生命周期

二、用户生命周期各阶段的用户特征

一般可以用使用产品的时长和频率，以及用户的一些行为来进行划分。比如：

1、引入期→用户平均在线时长小于10分钟；用户日均上线次数小于2次；用户注册后没有完善信息，还没有深入体验产品相关服务或功能的用户（可以设置具体的登录次数和访问时间门槛数值，去定义用户是否有深入体验产品相关服务或功能）。

2、成长期→用户平均在线时长小于30分钟；用户日均上线次数小于4次；用户注册后完善了信息，已经较深入体验产品相关的服务或功能，并完成首次关键行为的用户（例如用户评论数1次或者完成首次购买行为）。

3、成熟期→用户平均在线时长大于30分钟；用户日均上线次数大于4次；已经发生多次关键行为的用户（每个用户产品价值的巅峰，能够贡献最多的活跃时长和营收，例如用户评论数大于3次或者购买大于3次）。

4、休眠期→用户曾经是产品成熟用户，但一段时间未产生有价值的行为（需要定义具体的休眠信号，结合产品整体数据和用户过往的行为数据来定义，例如：已经连续7天没有登录产品了）。

5、流失期→超过一段时间未登录和访问的用户（明确流失定义和关键行为，例如：用户连续15天没有登录产品）。

电商产品用户行为对应的生命周期示意

* 需要注意的是，用户不一定会走完完整的生命周期，可能在引入期或成长期之后就流失了。

三、用户生命周期模型的搭建方法

搭建用户生命周期模型，其本质就是根据用户发生的行为，找到用户处于生命周期的哪个阶段，是导入期还是成熟期，知道了用户所处阶段，才能方便我们进一步开展运营工作。搭建用户生命周期模型的一般步骤如下：

1、业务逻辑梳理

业务逻辑梳理(以脉脉为例)

2、找到影响用户留存/消费的关键功能

根据核心业务逻辑图，对于用户端来说，分为：生产者和消费者。我们站在消费者的角度，影响消费者留存和消费的关键功能可能是：投递简历、消费内容、建立社交关系、购买会员。

3、定义各阶段用户行为

结合定义的影响用户留存/消费的关键驱动功能，可以做如下定义：

四、用户生命周期模型的目的

用户生命周期模型最本质的目的：提高利润

平台利润 = 用户购买总金额 - 总成本

= 用户量 x 平均用户生命周期价值 - 总成本

= 用户量 x 用户生命周期长度 x 每用户月均消费（ARPU) - 总成本

因此，在假定总成本保持稳定的前提下，构建用户生命周期模型应该围绕着三个目标：

● 增加用户数；

● 提高月均ARPU；

● 延迟用户生命周期；

五、用户生命周期价值提升策略

提升用户生命周期价值有两种方法：

1、催熟：将导入期的用户转化为成长期或成熟期的用户

步骤大致如下：

(1)、通过行为数据分析找到发力点

通过行为数据分析，重点去看从导入期的用户变为成长期和成熟期的这一批用户，他们普遍发生过什么类似的关键行为，通过关键行为的优化，让用户快速的进入成长期/成熟期。

(2)、搭建一条导入期用户变为成长期，或成熟期用户最优的成长路径。

在实际的数据分析中，用户可能会出现几个成长路径，例如：电商产品，有的人会因为看到优惠券转化为成长期用户；有的人可能因为首页推荐特别精准就转化了；还有人可能因为看见某个商品促销就转化了。然后找到最优的路径，通过数据分析排除掉影响因素，尽量在用户体验上优化，比如文案通俗易懂，视觉简洁，链路缩短等等。

(3)、通过各种运营手段或激励措施，促进该成长路径中每个环节的发生或转化。

2、延缓衰老：延长用户的有效生命周期

换句话讲，就是通过运营手段减少用户的休眠和流失。用户防流失的操作步骤（其实防休眠也是这个逻辑，就把流失替换成休眠就好了）如下：

(1)、定义流失用户

只有定义了什么样的用户属于流失用户，才能针对未流失用户做相应的流失预警，在未流失用户出现流失用户关联行为时，系统及时响应，避免用户流失。定义一个用户是否流失，我们一般从两个维度进行评估：用户行为、时间。

(2)、分析流失征兆

针对未流失用户做好流失预警，避免用户流失。所以，我们得到哪些是已流失用户之后，需要针对已流失用户进行研究分析，找出他们流失前的共同点，如果当前的活跃用户在未来某一天出现已流失用户的相似征兆，则需要触发流失预警机制。

(3)、设立预警机制

根据上述得到的何为流失用户，以及流失用户在流失前的行为，我们就可以开始设计预警机制了。预警机制在不同公司的体现形式不同，主要还是基于业务规模和业务类型进行设计。

(4)、完成用户干预和引导

上述3步全部完成，已经搭建了一套流失预警机制，最后是针对用户引导制定策略环节，即通过策略将用户留住。

六、用户生命周期理论和实际的差异点

第一个差异，来自并非所有业务都有生命周期

最典型的就是大件耐用品，比如房子、车子，每人隔三差五去买一辆，可能很多家庭一辈子就一套房两量车。因此没有所谓曲线。

第二个差异，来自各个平台分享了用户生命周期

最典型的就是母婴产品，从怀孕到小朋友3岁，奶粉、尿布、纸巾、衣服、辅食、玩具、书……用户需求是很刚性的，且有明显从起步到旺盛到衰退的过程。但是，很难有一个平台独霸用户需求，用户需求分散了，记录在每一家平台内的数据，就会显得残缺不全。

第三个差异，来自用户消费会被引导

最典型的，比如啤酒瓜子矿泉水这种休闲零食，可能半夜搓抖音搓到一条视频，哇塞好香，随手就买了……导致用户成长根本就不是按生命周期曲线，消费节奏就是很随机的，啥时候被安利了啥时候买。大促销活动也有类似的效果，便宜不赚白不赚，为啥要等生命周期。

第四个差异，来自不同用户，需求刚性不同

最典型的，比如出行类APP，普通人可能根本不打车，公司能报销路费的销售、领导可能天天打车。比如订票类APP，普通人根本就不出门，爱旅游的可能逢年过节出去玩玩，但是商务人士可能就天天订票。虽然是同一个业务，但是不同刚性，导致了表现完全不一致，不会按照生命周期曲线发展。

七、用户生命周期的常见问题

1、是否所有用户都会经历完整的用户生命周期？

否。站在整个产品的角度，因为用户分布在不同阶段，所以，可能会走完一个完整的生命周期，也就是上文所说导入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期，比如：注册-登录-活跃-付费-分享-流失。

但是，作为个体用户，用户可能在导入期之后就流失了，比如：用户注册登录之后，因为新手引导做的不到位，用户直接放弃使用，直接进入了流失期。

2、是否所有产品都需要管理用户生命周期？

否。从产品生命周期来看，处于初创期的产品，由于资源不足，用户量级不够，一般可以不做用户生命周期管理。从产品的需求强烈程度和市场供应情况来看，需求越强烈，供应越稀缺的产品，越不用过多考虑做用户生命周期管理。

比如：12306，不论你在携程、去哪儿还是飞猪上买火车票，最终都是通过12306，市场供应紧缺、需求量大，用户也没有其它选择，要么选择别的交通工具。所以，这样的产品不需要做用户生命周期管理。

总结

优化猩SEO：按照用户生命周期来划分用户，能够帮助我们了解处于不同生命周期用户的需求，开展运营策略，从而减少用户流失。对于引入期用户需要引导其往成长期用户发展，而成长期用户往成熟期用户发展，成熟期用户则可以通过会员机制、头衔认证、定期推送兴趣爱好的内容等保证用户留存，对于休眠期用户则通过召回机制召回沉默用户，促进回流。

参考链接：

用户生命周期（User Lifetime）

http://t.zoukankan.com/HuZihu-p-11439054.html

如何构建用户生命周期模型

https://zhuanlan.zhihu.com/p/346756946

超全面，用户生命周期分析攻略

https://36kr.com/p/1545092966557958

用户运营入门贴：四步搭建用户生命周期模型

https://www.yunyingpai.com/user/531897.html

如何搭建用户生命周期模型，制定运营策略，提升用户价值

http://www.woshipm.com/user-research/1419140.html

修改于2023-12-02