AIDMA模型是指什么？AIDMA模型的内容、效果评估及优缺点

2023-11-27 10:46:20

AIDMA模型是指什么

一、AIDMA模型是指什么

AIDMA模型又称为AIDMA法则或AIDMA定律，是Attention、Interest、Desire、Memory、Action五个英文单词的缩写，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历的五个阶段。AIDMA模型是在AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意 → 兴趣 → 欲望 → 记忆 → 行动（购买）的模型。从吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买）。

AIDMA营销效果评估模型

AIDMA模型

AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名综艺节目，爆款H5刷屏，网易云音乐的地铁刷屏广告等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。不过，AIDMA的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。

二、AIDMA模型的具体内容

消费者购买过程：在AIDMA模型下，如从消费者角度可以很看到，消费者们从不知情者，变为被动了解者，再变为主动了解者，最后由被动购买者变为主动购买者的过程，如从商品角度看可以看到市场从不了解、了解、接受的过程。

A：Attention（注意）这期间终端销售方会以广告、用户体验等形式让消费者了解其商品，当然如果其商品无人问津，那消费者们就都是不知情者。

I：Interest （兴趣）当消费者愿意接受销售方通过演示或展示、讲解商品，让消费者进一步了解商品，从而让其感兴趣，到此阶段为止消费者任属被动了解者。

D：Desire（渴望）如消费者开始对该商品、终端公司提出问题，既表示消费者已经成为主动了解者，此时销售人员需积极获取其信任，交易成功与否，很大程度在于哪个销售方、获取了消费者信任，并激发消费者的消费欲望。

M：Memory（留下记忆）消费者对某商品已有很高的消费欲望时一般会货比三家，记忆中留下最深印象的那家，是其最希望与其达成交易的一方。但是同时如果消费者的经济能力小于消费欲望时，其很多时候只会把对某商品的消费欲望压制，此阶段，消费者仍属于被动购买者。

A：Action（购买行动）当消费者的经济能力足够负担并有强烈的消费欲望时，才会采取购买行为以采购其心仪的商品，此时消费者变为主动购买者。

在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。运用它是为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。

三、AIDMA营销效果评估模型

AIDMA的营销效果评估可以从传播效果评估、心理效果评估、销售效果评估3个维度，对应6个指标：展现量、到达率、注意率、好感率、记忆率、行动率进行评估。其中3个指标为主动测量指标，行动率无法拆解是否与广告有关。

AIDMA营销效果评估模型

1、传播效果评估

AIDMA作为隐形广告，最基本的功能仍然是信息的传播，其效果可能未使消费者产生购买行为，但却增加了消费者对所宣传商品或企业的了解与感知。

效果的检测指标主要有展现量。

展现量：CPM一般指千人成本。一般的CPM的价格是在10-30元之间。

到达率：也就是覆盖的人群，品牌竞争一般会争夺热门APP的开屏广告。到达率计算公式：b/a *100%。（其中a：代表接触者总数，b：代表媒体中目标广告受众人数），比值越大，说明到达率越大，效果越好。

2、心里效果评估

心里营销效果评估，是指经过特定的媒体之后，对消费者心理活动的影响程度。广告的本意就是影响消费者的心理活动与购买行为，就必须与消费者的心理过程发生联系。

广告信息作用于消费者而引起的一系列心里效应，主要表现在消费者理性行为中的引起兴趣，产生欲望，形成记忆这三个阶段。

兴趣：是心里效果的重要指标。主要是确认广告或者运营活动是否对消费者的心智状态产生明显改变，引起消费者对商品和企业的兴趣。

欲望：是心里效果的关键性指标，它使得消费者把情感上的喜欢转化为一种渴望拥有。

产生记忆：是受众行动前的关键一步。如果消费者非常喜欢自己需要的产品，就会对其产生想要拥有的心理状态，并形成深刻的记忆。

核心监控指标，注意率、好感率、记忆率。

注意率计算公式：c/a*100%；

c: 代表这些媒体接触中注意到某一个广告的人数，比值越大，说明注意度越高，广告效果越好。

好感率计算公式：d/c*100%；

d:代表能够对某一内容形成正面意见的人数。比值越大，感兴趣效果越好。

记忆率计算公式：e/d*100%；

e:代表能够记住内容的人数，比值越大，记忆效果越好。

3、销售效果评估

销售效果的评估是广告活动或者运营活动的最终体现，集中反映出企业在广告促销活动中的营销情况。

主要的核心指标就是行动率。

行动率计算指标：f/e*100%；

比值越大，购买的人越多。

四、AIDMA模型的优缺点

优点：该理论将消费者的购买行为模型化，有助于广告主系统的研究消费者后更有效的进行的商品的宣传。AIDMA模型是一个消费者们从不知情者变为被动了解者再变为主动了解者，最后由被动购买者变为主动购买者的过程。

缺点：AIDMA模型理论并没有具体细化到不同的商品类别，实际上，该理论更多的适合高卷入度的商品（价格高，需要小心做决策），而对于低卷入度商品，消费者的决策过程往往没有那么复杂。AIDMA的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。

五、AIDMA模型的应用

在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。

营销行业的人运用它是为了准确瞭解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。

广告行业的人用它是为了创作实效的广告，实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告，它对销售增长是有效的。

创造实效的广告，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，也就是在"引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动"的五个环节，实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。

因此，在创作广告的时候，不是单纯地在进行一种设计艺术的创作，而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则，思考一下自己创作的广告，是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力，还是只做到了让消费者引起注意，但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力，那么广告可以说是无效的。