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FABE法则是指什么?FABE销售法的话术、运用及使用技巧

2023-11-20 09:41:46

FABE法则是指什么

一、FABE法则是指什么

FABE法则中的F、A、B、E分别是Features、Advantages、Benefits、Evidence四个英文单词的缩写,是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个"情理之中,意料之外"的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势。

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE法则.png

FABE法则

二、FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。

在过程上而言,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。

接着是商品的利益(A)。也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。

三、FABE法则的话术

1、特点、功能、好处、证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。其标准句式是: "因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)…….."

2、FABE定义

(1)、特点(Feature):"因为……"

特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;

特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

特点,是回答了"它是什么?"

(2)、功能(Adventage):"从而有……?"

功能,是解释了特点如何能被利用;

功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

功能,回答了"它能做到什么……?"

(3)、好处(Benefit):"对您而言……"

好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;

好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等

好处,回答了"它能为顾客带来什么好处?"

(4)、证据(Evidenc):"你看…… "

证据,是想顾客证实你所讲的好处

证据,是有形的,可见、可信。

证据,回答了"怎么证明你讲的好处?"

四、FABE法则的运用

1、从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心,两个基本法"。

● "一个中心"是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法。

2、3+3+3原则

(1)、3个提问(开放式与封闭式相结合)

● "请问您购买该产品主要用来做什么?"

● "请问还有什么具体要求?"

● "请问您大体预算投资多少"

(2)、3个注意事项

● 把握时间观念(时间成本)

● 投其所好(喜好什么)

● 给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)

(3)、3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、FABE法则的使用技巧

1、复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题:要么不同的方式讲解同一卖点,要么是不管三七二十一讲解全系卖点,结果冗长的内容把顾客吓跑。产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情,所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力,并将卖点与顾客需求对标,精简成一句话,如:简单来说就是…………

2、专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文,由此建立自己的专业靠谱形象,其实这样,反而会拉开用户与你的距离。所以销售员需将专业内容通俗易懂化,也就是上期我们说的同频。这里可以欣赏三十而已里面的一个片段,副店长在给王太介绍衣服时,说了好几个英文单词(年轻young、休闲leisure、优雅elegant)王太直接打断了"说打住吧,说点我们能听懂的话"。王太文化层次不高,所以需要通俗的跟王太表达。

3、具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后,面临的就是:如何将卖点与客户实际利益挂钩。这时就更加考验销售员,因为每个客户的利益点都不一样,所以销售员需要根据前期的需求提炼,针对用户的实际情况进行利益化表述,这里推荐一个句式:因为您……….所以您拥有之后…………..

4、利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明,所以在利益表述后一定要证实其真实性。这里需要将利益的证据场景化,给予用户更真实的体验情境,感性因子才会释放,这时才能影响用户做决定。

六、FABE法则的案例

例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:

(特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。

(优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱,

(利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

(证据)这款冰箱为什么那么省电呢?

(利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。

(利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。

六、FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解,作为导购员,你可能与产品打交道久了,可以称得上是这方面的一个小专家,但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点,我们仍然要强调它的好处是什么。为什么?因为据心理研究指出,顾客最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出产品的好处,等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。

总结

优化猩SEO:FABE法则充分抓住了客户的利益需求点,销售人员就能针对客户的需求,进行简洁、专业的产品介绍,巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

参考链接:

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则,成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2023-11-20

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本文来源:https://youhuaxing.cn/seojianzhan/18096.html

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