电商运营是指什么？电商运营的职责、工作内容及能力要求

2023-12-26 09:44:40

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电商运营是指什么

一、电商运营是指什么

电商运营（英文：Electronic Commerce Operation）是指在电子商务环境中，通过各种方式帮助企业促进销售的过程。它包括市场营销、产品运营、物流运营、技术运营、客服运营等。

二、电商运营的职责

1、搭建平台运营体系，根据公司业务战略规划、运营策略及产品运营方向，提升经营业绩；

2、提出针对性的活动策略，策划电商平台活动，对复购率、订单量、交易额负责；

3、协调各方资源，与门店、产品、内容、设计等进行沟通，确保项目落地，分析活动效果；

4、制定平台推广费用预算，监控分析数据，定期跟踪、评估推广效果，制作统计分析报表，改进营销策略。

三、电商运营的工作内容

1、店铺运营

在电商平台的开店基本操作、店铺的装修、产品的更新、订单的处理等等工作内容。小型电商，一般运营负责以上全部工作，而大公司会区分开，设计做图，运营做商品上下架，客服做订单处理等。如果是电商刚开始创业的话，一个人需要完成全部流程，可以随着规模扩大开始扩招团队。

2、产品运营

涉及产品上架、下架以及如何定价。定价不是随意的在进货价基础上加价，而是需要分析平台内部同类商品，参考大家的定价，核算成本，查看出货+物流费用，等等。

3、流量运营

流量运营也分付费的和免费的，主要有几种形式。

(1)、凭着平台的内部渠道规则，免费优化自己的产品排名，比如文案、海报设计、产品上架时间、促销情况等；

(2)、竞价行为，也就是付费，如何通过付费获取流量；

(3)、外部推广，常见的就是淘宝客，社群或者是分销，现在比较流行找到KOL进行直播带货。

4、活动运营

活动运营是刺激产品销售以及吸引大流量的一种形式，都熟悉的天猫双十一，京东618等大型的电商活动过程中，很多店铺也会推出自己的活动。无论是大活动，还是小活动都属于活动运营，一般有秒杀活动、打折活动、发布优惠券等等形式。

5、数据分析

进行后台数据监控每天、每个月都要进行数据对比，重点关注店铺的曝光量、点击率、成交量、UV、PV的变化。除了关注自己的店铺，还要经常分析竞争对手的数据情况，从而采取更有效的运营措施。

四、电商运营的能力要求

1、市场定位的能力

从产品角度来说，要有定位市场的能力。运营要对选品要有自己独到的见解，不要人家怎么弄你怎么弄，也不要盲目看数据。这里的意思是不要过分依赖数据，也不要盲目相信，因为有时候数据也不都是真实的。

2、店铺的诊断能力

诊断店铺，最重要的就是要有明确的思路，因为诊断店铺的范围非常广，包括访客走势，产品销量，营销策略，推广效果等等，要学会从一些蛛丝马迹中找到诊断店铺的方法。

3、布局产品的能力

(1)、产品活动布局

在什么时候上以及上什么活动，从什么时候开始准备，准备什么，还有什么时机产品上架等问题，都需要运营事先精心准备，考虑好。

(2)、店铺宝贝的布局

当然都希望店铺的每个宝贝都可以做成爆款大卖，但是很显然是不可能的，所以要对店铺的宝贝做好分类。

4、卖点挖掘的能力

卖点挖掘其实也是建立在人群定位上的，只有定位好了人群，才能准确挖掘卖点并合理表达给精准消费人群。举个例子，比如我想做女士沐浴露，并且发现一个与我的宝贝非常相关的优质关键词叫"沐浴露持久留香美白"，那你说我下一步该怎样设计我的主图和详情?我必然会在我的主图和详情中用到留香及美白这两个核心卖点，并可以用使用前后对比的形式很直观的表现出来。当然，运营没必要会设计，但是挖掘卖点并指导给美工的工作必须是要做的。

5、数据分析的能力

数据分析在电商运营中是非常重要的一项工作，想要店铺稳定持续发展，就必须要有科学有效的数据作为引导和支撑。以结果为导向，通过店铺后台数据分析店铺处于什么阶段，有哪些优势和劣势，哪些方面需要提升，比如流量不够、点击率很高转化率却不高等等，通过数据优化运营细节。

6、营销策略的能力

营销策略是店铺成长的动力。比如上新优惠、节日打折、清仓处理、活动促销、满减包邮、包裹营销等等，都是运营人员熟练掌握的技能。所有这些策略的制定者及把控者肯定是运营，并且需要做好营销计划实时之后的效果评估汇总，以备后续营销策略的策划开展。

7、营销推广能力

流量的来源渠道有多种，目前大部分店铺主要做的流量渠道有自然搜索、付费引流（直通车、钻展等）、微信，有的店铺还会外部引流（短视频等）。自然搜索流量就是免费流量，但是只靠自然搜索流量是远远不够的，这个时候就要借助其他的流量，比如说付费流量中的直通车流量，提高产品的展现率，从而提高转化率，进而提升店铺的流量。

8、新媒体理解及运用能力

电商平台始终需要依托于互联网和新媒体，所以新媒体的理解运营能力也是电商运营人员必不可少的技能之一。

9、全局把控的能力

电商运营相当于是一个中间调节的角色，需要对接UI设计师、产品经理、客服等团队成员，需要做好全局把控，协调各部门的职能，尽量做到完美。

10、研究和学习的能力

电商更新迭代特别快，电商运营所需的能力也在不断提高，要有很强的求知欲，不断的去学习更多更新的知识，才能在电商运营这个行业站稳脚跟。

五、电商运营的工作流程

1、选品

选择一个好的产品是运营的第一步，一个好的产品就已经成功了一半，而打造爆款是运营的主要目标。

(1)、行业热销款，要分析为什么这款产品能卖得爆，总结成功的营销方法，分析爆款产品的优缺点。

(2)、熟悉产品的生命周期和市场容量。

(3)、分析竞争对手产品的情况，制定相应的营销计划和主推方案，快速抢占流量入口的优势位置。

(4)、产品的定价和比价，制定合理的促销活动计划，有节奏的把握价格的调整。

2、找流量

吸引更具价格访客流量，精准分享流量，提升销售流量。快速抢占流量入口的优势位置，主要是抢占自然基础流量的优势位置，要先去统计好，平台有哪些流量入口，做好抢占流量入口的计划。一般流量的抢占原则是先基础自然流量，再优化商品主图标题。做好基础销量。再开始付费流量的获取。

3、提升转化

促进店铺访客的购买行为，快速分析各项转化率，深度挖掘客服的潜力，提升客服的效率和店铺销量。主要方向是，商品主图和标题，首页描述和视觉设计，等等吸引客户的眼球，在详情页要告诉客户为什么商品值得购买，客户买了以后，还想要客户买更多的，那就是客单价的问题了。提升客单价的因数，商品的结构，页面引导，营销活动。只有在实践中慢慢优化各个环节，提升这种转化率，才能把握每天的销量。

4、提升销量

开店的主要目的是为了挣钱，只有通过各种工具和活动来打造爆款，形成爆款群，店铺才开始正常的发展。当然提升销量的方法有很多种，找到适合自己店铺提升销量的方法才行，每个行业和每个店铺，自身的情况不一样，方法有很多种。但是没有万能的方法，只有实用的方法。

5、顾客和产品分析

(1)、顾客分析主要目标，为店铺装修，市场营销活动提升参考，以主要的目标客户去体验去出发，我考虑店铺的主色调，去设计商品页面。把客户关注的产品问题，设计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，快速的打消客户的疑虑，让客户马上成交为主要目的。

(2)、分享因素，我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品，从而更好地挖掘有效客户和有潜力客户。

(3)、产品分析主要目标，通过数据分析得出，什么样的顾客买什么样的产品，来确定主推产品。

(4)、预热热销产品，从顾客的喜好，产品的创新，价位，等等，与同类产品对比，分析为什么我们的产品会热销，热销的时间会继续多久？怎么寻找热销的替代品。

6、打造爆款

爆款是指在商品销售中，销售量很高的产品，卖得很多的商品，爆款可以短时间内聚集大量的有效客户，并且会很长一段时间都会持续这种情况。每次的上新数量有限，这样就可以集中精力去重点搞定一两个产品，然后持续的循坏下去，确保店铺里一直都有流量款的宝贝。

六、电商运营的技巧

1、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯

固定每周一天为会员日，当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有：1)让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯；2)可以比较轻松的打造爆款，并且带动全店流量；3)处理滞销品或者清库存。

2、店铺吸引的流量越精准越好

可以使流量更精准的方法有：1)确定店铺和产品定位，重点针对精准潜在顾客做宣传，例如你卖的是高端产品，尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。2)分析生意参谋的流量地图，找出哪些流量来源的转化率高，并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。

3、运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好

例如：先通过老顾客或者钻展测款，测出一款点击率和转化率比较高的宝贝；然后通过刷单产生一些基础销量和优质评价；接下来对老顾客进行促销，随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动，同时进行付费推广；

4、运营的第二个核心是流量

提高流量的方法有：1)付费推广是最直接的流量来源，在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度，正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量；2)参加活动可以给店铺带来更多的免费流量，不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。3)提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度，影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、好评率，这三点做好了自然流量就不会差。

5、提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高客户满意度

提高的方法有：1)产品质量过关；2)发货速度过关；3)购物体验好；4)客服回复及时且态度好；5)售后问题处理得当；6)赠品多或好到让客户惊喜；

6、顾客的评价要经常留意

因为从顾客的平均中可以看出很多问题，例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整，可以提高顾客的满意度。

七、电商运营常见问题

1、品牌忠诚度低怎么办？

答：由于市场环境、购买环境和竞争环境的过度激烈，电商品牌的传播力度直接決定着整个电商平台的盈利速度和生存空间,可以说是直接决定着生死存亡。当品牌忠诚度低的时候，要从品牌的根本建设入手，注重软性包装。将品牌的文化故事、内涵都通过品牌文章、产品包装、产品详情页面等表达和传播出去，让网民和客户对你的产品有一个清晰的品牌定位。

2、卖相同的产品的竞争者太多了，产品同质化严重又该如何呢？

答：解决方式产品同质化的时候，只能打价格战。但品牌同质化的时候，打的却是文化战。尽管很多品牌的样式、价格、用途、质量都几乎相同，但产品的价格却可以干差万别，又不引起消费者的购买混乱，这就是品牌和产品的本质区别。

3、店铺产品转化率低怎么办？

答：有些店铺的粉丝数量很多，并且浏览量也很多但是销售量却不多，这是因为没有做好转化工作，也就是说没有把流量转化为购买量。遇到这种情况最好可以搞一些活动，比如促销活动，买一赠一或者降价销售、组合促销。当然也可以举行一些抽奖活动，比如购买某种商品的第99名、199名可以享受到免单福利。这些方式可以有效的提高店铺的转化率。

4、产品点击率不高上不去怎么办呢？

答：相信每一个新开的店铺都会有这个问题，就是店铺的点击率不高，没有什么流量。确实流量问题是卖家最应该考虑的，因为如果没有流量就说明没有人知道你的店铺，相应的店铺里边的产品就不可能卖出去。那么应该怎样提高点击率呢?首先要优化关键词，也就是要调查消费者喜欢通过哪个关键词搜索商品，之后把这个关键词加到自己的商品上，这样消费者在搜索关键词之后就会出现你的店铺，自然可以达到提高点击率的目的。