增长营销是指什么？增长营销的常用工具、模型、分析步骤及作用

2024-01-22 10:16:59

增长营销是指什么

一、增长营销是指什么

增长营销（英文：Growth Marketing）就是围绕用户购买漏斗模型的每个阶段使用各种营销营销方式实现用户的转换，着重于数据驱动策略，考虑整个购买漏斗中的独特需求、痛点和用户的问题。增长营销是一种全面的、数据驱动的营销方法，并应用科学方法一一提出假设，检验这些假设，然后精炼或消除它们。

二、增长营销的关键转化目标

一些增长营销相关的关键转化目标：

1、将博客读者转变为博客订阅者。

2、利用视频将您的观众转变为用户。

3、增加免费到付费或试用到付费的转化。

4、在用户注册期间推动"啊哈时刻"。

5、增加产品粘性。

6、实现病毒式增长。

7、增加升级并达到负流失率。

三、增长营销模型

1、AARRR模型是指什么

AARRR又称为海盗模型，是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral五个英文单词的缩写，是DaveMcClure2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型，对应客户生命周期帮助大家更好地理解获客和维护客户的原理。

AARRR分别代表了五个单词，又分别对应了产品生命周期中的五个阶段：

Acquisition[获取]：用户从不同渠道来到你的产品；

Activation[激活]：用户在你的产品，上完成了一个核心任务(并有良好体验)；

Retention[存留]：用户回来继续不断的使用你的产品；

Revenue[收益]：用户在你的产品，上发生了可使你收益的行为；

Referral[推荐]：用户通过你的产品，推荐引导他人来使用你的产品。

AARRR模型

2、AIDMA模型

AIDMA模型是在AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意 → 兴趣 → 欲望 → 记忆 → 行动（购买）的模型。从吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买）。

AIDMA模型

AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名综艺节目，爆款H5刷屏，网易云音乐的地铁刷屏广告等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。不过，AIDMA的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。

3、AISAS模型

因为AIDMA模型缺少用户反馈的环节，且随着互联网用户教育的完成，消费者行为模式发生了改变，随之衍生出了AISAS模型（Attention，Interest，Search，Action，Share)，也就是注意→兴趣→搜索→行动→分享。用户从接受到产品的宣传营销信息（硬广or软文），到引起兴趣，然后开始搜索进行了解（百度、知乎、微博、淘宝），到在线下载或支付，以及后续的评价分享环节（产品内、微信微博）。

AISAS模型

AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和AIDMA模型一样，依旧缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。

四、增长营销的常用工具

1、社交聆听工具

在用户旅程的认知阶段，了解您的理想用户在线的位置以及他们在谈论什么，以便您可以加入对话。使用消费者情报工具BuzzSumo，您可以倾听消费者对您品牌的评价。

2、落地页工具

将合格的流量发送到旨在转换的落地页。Leadpages和Unbounce允许您在拖放界面中构建和 A/B 测试自定义登录页面，而无需编码。对于高级功能，Instapage可让您为每个广告动态个性化登录页面。

3、A/B 测试工具

尝试使用消息传递、视觉效果甚至应用内功能来推动增长。Optimizely提供在您的网站、应用程序和后端代码上运行 A/B 测试的能力。Crazy Egg在您的网站上运行测试，Apptimize专门从事移动应用程序APP实验。

4、分析工具

参考能够捕获客户数据（如Segment）和应用内分析（如Amplitude或Localytics ）的工具非常重要。同时，Google Analytics提供多个指标，向您显示您网站上的用户交互流程和您私域内的健康状况。

5、参与工具

通过使用APPCues 的演练和提示突出显示您在应用程序中的最佳功能，从而增加用户激活。为了吸引应用程序APP之外的用户，Mailchimp或Vero等电子邮件工具可以使一次性电子邮件或自动触发序列变得容易。

6、用户测试工具

了解用户在使用您的产品时的感受和行为。UserTesting 会找到一个用户面板来评估您的 UX，拍摄会话，以便您可以准确地看到人们失去兴趣、感到困惑或感到高兴的地方。Qualaroo还征求有关模型或实时功能的反馈，但问题会直接出现在您的网站上，面向目标访问者。您还可以使用Typeform为您的用户创建投票、调查、表单和其他交互式文档。

7、保留工具

保留现有用户通常比获取新客户更具成本效益。Baremetrics和ChartMogul是为您提供有关退款数量和用户流失等重要指标的实时洞察的工具。

8、客户推荐工具

口耳相传是一种久经考验的增长技巧，与商业本身一样古老。一旦您将现有客户转变为忠实的品牌拥护者，就该让他们宣传了。Extole是一个品牌分享工具，可帮助您识别品牌传播者并让他们轻松地与他们的网络分享您的品牌，从而帮助您建立品牌宣传计划。

五、增长营销的分析步骤

1、快速定位问题环节

当聚焦用户全流程最有效的转化路径时（产品设计初期我们都会有理想的转化路径），漏斗数据的展示可以真实地反映用户真实的行为路径：

选定待分析路径

找到可优化的点，可以提升用户体验（对产品而言）；

迅速定位流失环节，针对性的下钻分析可以找到可优化的点，可以降低流失提升用户留存率（对运营而言）。

2、多维度切分分析问题原因

整体的漏斗能反映整体的转化现状，定位具体的问题环节，知其然，但是为什么会出现这个问题，就是知其所以然的过程，需要从各个维度对漏斗进行切分。比如新注册用户vs老用户、不同渠道来源的用户等在各环节的转化漏斗差异，不同维度下的漏斗差异，可能让我们眼前一亮。

3、监控漏斗转化趋势进行优化

可以在时间粒度上监控各个环节的转化率，突然上线的新功能或者近期开展的运营活动可能都会导致漏斗各环节的转化率明显的变化，无论是变好还是变差，都是我们做AB测试的一个依据。我们可以不断地用AB测试对各环节进行优化，然后监控各环节转化率的变化趋势，完成漏斗整体转化的提升。

六、增长营销的作用

1、提升用户洞察力

无论你从事什么行业，用户数据始终至关重要。在网络增长营销中，将不断收集有关用户的信息。这些数据可以针对客户旅程的不同阶段提出并创建营销活动，会看到增长营销的付出就会有所回报。

2、低成本高效率

由于增长营销是一个实验过程，因此预计它会有很多尝试和错误。当你进行小型实验时，会发现什么样的数字网络营销活动适合你的业务，而无需花费太多成本。从长远来看，可以节省费用。

七、增长营销与增长黑客的区别

增长黑客（英文：Growth Hacking）又称为用户增长工程师，是指创业型团队在数据分析基础上，利用产品或技术手段来获取自发增长的运营手段。增长黑客最早是由肖恩·埃利斯在2010年提出的，增长黑客是以用户和利润增长为目标,以用户留存为基础,涵盖用户整个生命周期；以数据为导向，更多依赖技术，快速迭代实验；增长不是一系列零散的技巧，而是一套完整的体系方法论。

增长黑客是增长营销的一部分。增长营销是这几年才开始流行的，而增长黑客这个词在2010年就由 GrowthHackers创始人兼首席执行官Sean Ellis创造出来，它成为了科技创业企业快速发展的代名词，比如一些初创公司借用增长黑客技术发展得非常大和非常快（利用那些类似"快速行动并打破常规"的想法）。这些增长黑客的目标很明确：他们提出一种创新的、新颖的技术（又名黑客），以在没有大量预算的情况下快速实现令人难以置信的增长。他们主要关注单一指标（通常是用户获取），而采用的成功路径通常是关注特定渠道（如：搜索营销、付费广告、电子邮件营销等），当然在这里我们主要是谈论增长营销的漏斗顶端的情况。

增长营销是一场持久战。当你开始做用户增长的工作时，你就会接触到整个用户旅程中的所有营销工作，包括从用户对产品和品牌的认知开始，一直到最终培养用户的品牌忠诚度结束，然后再形成用户的反复购买这样的增长循环。这个用户旅程的设计意味着您和您的所有用户都将成为永远最好的朋友（BFF）！